Nei mercati di riferimento di Autogrill, la gestione delle attività della ristorazione e vendita al dettaglio è prevalentemente regolata da contratti comunemente detti di “concessione”, data la natura spesso pubblica del contraente (il “concedente”).

In effetti, le tipologie contrattuali sono molteplici, accomunate dal fatto di consentire all’operatore (l’”affidatario”) di gestire l’attività commerciale per un determinato periodo di tempo, a fronte di un corrispettivo che può essere fisso, commisurato ai ricavi o dato da una combinazione delle due forme (i “canoni”).

Spesso, inoltre, l’affidatario della concessione si impegna a effettuare investimenti che hanno lo scopo di preservare e valorizzare l’unità commerciale gestita.

La durata della concessione varia a seconda dei canali di attività: dai 5-10 anni per gli aeroporti ai 10- 5 anni per le autostrade, che richiedono interventi di ristrutturazione e manutenzione più significativi.

Secondo i diversi quadri normativi, l’affidamento può prevedere un formale processo competitivo tra operatori (“gara”) o una negoziazione diretta. In ogni caso, l’offerta deve solitamente contenere: le referenze della società proponente (giro d’affari, marchi, certificazioni, presenza internazionale), la descrizione del progetto commerciale (concept, brand e assortimento), la descrizione del progetto tecnico, l’organizzazione del personale, le politiche di marketing.

Nelle procedure di gara i principali criteri di selezione dei concedenti riguardano:

• la qualità del progetto commerciale;
• il design e il layout dei locali;
• il know-how e il track-record dell’operatore;
• gli impegni finanziari assunti in termini di investimenti e di canoni, variabili e con eventuali minimi garantiti.

Ogni progetto d’investimento, in Autogrill, viene inserito in un processo valutativo che porta alla definizione di un business plan che ne stima la redditività e la rispondenza ai criteri di approvazione. Per il business in concessione, il parametro utilizzato per la selezione dei progetti di investimento è l’Internal Rate of Return (IRR), relativo ai flussi di cassa attesi per l’intera vita utile della concessione.
Dopo la realizzazione dell’investimento, a scadenze stabilite, ne vengono verificati i risultati economico- finanziari (post-audit) allo scopo di analizzare le eventuali variazioni intercorse tra flussi consuntivi e flussi previsionali e, nel caso, porre in essere gli opportuni correttivi.